BAB 13 : Pengaruh situasi

| di 23.44

PERILAKU KONSUMEN
BAB 13

Pengaruh situasi

1.      Tipe-tipe situasi konsumen
2.      Interaksi individu dengan situasi
3.      Pengaruh situasi tak terduga


1.      Tipe-tipe situasi konsumen
1.Situasi Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :

1. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
2. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, brosur,
    leaflet dsb
3. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui prom

2.      Interaksi individu dengan situasi
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.

Bentuk Utama Pengaruh Situasi
1. Lingkungan Fisik Toko Eceran – Lingkungan Informasi
a. Ketersediaan Informasi
Informasi mengenai produk harus tersedia di toko, antara lain informasi tentang harga, cara pembayaran, adanya petugas atau wiraniaga yang bisa ditanya dsb.
b. Format Informasi
Pengelola harus merancang bagaimana informasi disampaikan kepada konsumen. Misal, label harga ditempelkan di masing-masing produk, atau di tempel di rak
c. Bentuk Informasi
Misal tentang informasi kualitas produk telur dibuat dalam bentuk semantik (Kualias A – Sangat Baik, kualitas B – Baik, Kualitas C – Sedang) atau dalam bentuk numerik (Kualitas A – berat 50-60 gr/butir, Kualitas B – berat 40-50 gr/butir)

Bentuk Utama Pengaruh Situasi
Lingkungan Fisik Toko Eceran – Lingkungan Toko
a. Lokasi Toko
Lokasi Toko sangat mempengaruhi keinginan seorang konsumen untuk dating dan berbelanja. Para Pedagang Kaki Lima adalah orang yang paling tahu mengenai pentingnya lokasi
b. Layout toko
Layout toko mencakup tata letak produk, kasir dan arus lalu lalang konsumen di dalam toko. Tata letak yang baik akan membantu produsen agar bias menampilkan produknya dengan baik, memudahkan konsumen berbelanja, dan meningkatkan efisiensi kerja perugas.
c. Musik
Musik adalah bagian penting untuk melengkapi kenyamanan suatu toko. Tata suara penting sebagai media komunikasi langsung antara pengelola toko dengan konsumen. Suatu hasil penelitian menyatakan bahwa musik dengan tempo lambar menyebabkan waktu berbelanja lebuh lama dan jumlah uang yg dibelanjakan lebih banyak dibanding dengan musik tempo cepat yang diperdengarkan
d. Warna
Warna adalah unsur penting dalam interior sebuah toko. Warna yang cerah seperti kuning dan merah akan lebih menarik pengunjung untuk datang ke took dibandingkan warna yang lembut seperti hijau dan biru.
e. Produk yang tersedia di tempat penjualan
Produk yang dipajang di rak bisa berfungsi sebagai rangsangan yang menarik konsumen untuk melihat dan membeli produk tersebut. Konsumen lebih tertarik untuk datang ke toko yang banyak barang dagangannya sehingga konsumen memiliki banyak pilihan
f. Kesesakan
Toko memiliki jumlah pengunjung berbeda tergantung hari dan waktu. Konsumen yang datang pada hari-hari yang sesak pengunjung mungkin akan mengurangi waktu berbelanjanya dan menunda pembelian beberapa produk, karena merasa tidak nyaman berada di toko yang sesak pengunjung.

Bentuk Utama Pengaruh Situasi
1. Lingkungan Sosial Toko
Lingkungan Sosial Toko adalah interaksi konsumen dengan konsumen lainnya, dan interaksi konsumen dengan pramuniaga atau tenaga penjualan. Para Staf Toko, pramuniaga atau tenaga penjualan yang berada di toko memegang peranan penting dalam mempengaruhi konsumen. Keprofesionalan, keramahan, keakraban, penampilan menarik mereka akan
memberikan citra positif kepada toko dan menyebabkan konsumen kembali lagi berbelanja di toko tersebut
2. Pengaruh Waktu
Waktu adalah faktor situasi penting lainnya yang mempengaruhi pembelian di toko.
Waktu mempengaruhi produk yang dibeli konsumen. Berapa banyak waktu yang dimiliki konsumen untuk berbelanja akan mempengaruhi cara berbelanja. Konsumen dgn waktu sedikit akan mengunjungi toko dan berbelanja dengan mencari langsung produk yang diiinginkannya. Waktu bisa dianggap sebgaai sebuah produk. Banyak produk dikembangkan
untuk menghemat waktu konsumen, sehingga penghematan waktu sering dikomunikasikan sebagia atribut penting dari produk tersebut. Contoh: mesin cuci, rice cooker, handphone, restoran fast food dsb.

3. Situasi Pemakaian
Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja. Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga

1. Jenis- jenis situasi konsumen : komunikasi, pembelian, pemakaian
Memahami komunikasi, pengaruh iklan pada pembelian dan memakai suatu produk. Situasi komunikasi dapat di definisikan sebagai latar dimana konsumen dihadapkan kepada komunikasi pribadi maupun nonpribadi. Komunikasi pribadi mencakup percakapan yang mungkin diadakan konsumen dengan orang lain, sedangkan komunikasi non pribadi melibatkan program publikasi, seperti iklan. Pengaruh iklan dapat membuat seseorang untuk bisa tertarik dalam membeli produk yang ditawarkan karena tertarik dengan pemaparan yang di tawarkan oleh iklan tersebut, sehingga bisa membeli serta menggunakan barang tersebut. Contoh : membeli barang saat ada diskon, setelah melihat iklan di televisi maupun dikoran dengan potongan harga hingga 70%.

2. Interaksi orang dengan situasi
Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang.
Banyak dari konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai denga keadaan mereka saat itu, belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia berjemur di pantai tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saat berjemur saja. Jadi penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.

3. Pengaruh situasi yang tidak terduga
Memahami perilaku membeli dalam situasi yang tak terduga.
Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian, yang tadinya ia tidak mau membeli barang tapi karena susatu hal jadi membeli barang tersebut.
Contoh : saat jalan ke pusat perbelanjaan, ibu terlihatt ingin membeli baju baru padahal awalnya mereka ke pusat perbelanjaan hanya untuk belanja bulanan

  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • RSS
Read Comments

BAB 12 : Pengaruih keluarga dan rumah tangga

| di 23.20

PERILAKU KONSUMEN
BAB 12

Pengaruih keluarga dan rumah tangga

1.      Keluarga dan studi tentang perilaku konsumen
2.      Penentu keputusan pembelian pada sutau keluarga
3.      Family life cycle (FLC)
4.      Perubahan struktur keluarga dan rumah tangga
5.      Metode riset untuk mengetahui pengambil keputusan oleh keluarga

1. Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen
    Study tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga.

Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti ini :
A.     Fungsi Produksi Rumah Tangga
B.     Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga
C.     Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya

Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan secara dapat dipertukarkan sewaktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian diambil, adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa data. Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar karena pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari orang-orang yang hidup sendiri.

2. Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga
    Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

a.    Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

b.     Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)\
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

c.     Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d.     Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

3. FAMILY LIFE CYCLE ( FLC )
Konsep family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan serangkaian tahap perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep family life cycle dapat dibagi dua :

1. Skema Family Life Cycle Tradisional
Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari orang tua.
Tahap 2, pasangan yang berbulan madu.
Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah.
Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua, anak-anak tidak tinggal serumah.
Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup.

2. Tahap-tahap Family Life Cycle Alternatif
a. Rumah tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang terlambat menikah, orang tua tunggal dan keluarga diperluas.
b. Rumah tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa anak, orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua.
3. Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah Tangga
Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang akan di siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan yang mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu.

4. Metode riset untuk mengetahui pengambil keputusan oleh keluarga
Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.

  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • RSS
Read Comments

BAB 11 : Pengaruh individu

| di 23.09

PERILAKU KONSUMEN
BAB 11


Pengaruh individu

1.      Pengaruh kelompok referensi
2.      Pengeruh kata-kata

Pengaruh individu kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan resiko yang dirasakan dan produk atau jasa memiliki visibilitas produk. Ini diekspresikan baik melalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi lisan.
Kelompok acuan adalah jenis apa saja dari agregasi sosial yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku, termasuk kelompok primer (bersemuka), kelompok sekunder dan kelompok aspirasional. Pengaruh terjadi dengan tiga cara : (1) utilitiaian (tekanan untuk menyesuaikan diri dengan norma kelompok dalam berfikir dan berperilaku); (2) nilai-ekspresif (mencerminkan keinginan dan asosiasi psikologis dan kesediaan untuk menerima nilai  dari orang lain tanpa tekanan); dan (3) informasional (kepercayaan dan perilaku orang lain diterima sebagai bukti mengenai realitas). Bila ada motivasi untuk mematuhi norma kelompok, kita perlu menjadikan hal ini ciri dari daya tarik pemasaran.
Pengaruh individu juga diekspresikan melalui apa yang secara tradisional diacu sebagai “kepemimpinan opini”. Artinya adalah orang yang dapat dipercaya, yang diacu sebagai “pemberi pengaruh” (influential), diterima sebagai sumber informasi mengenai pembelian dan pemakaian. Biasanya pemberi pengaruh dan pencari serupa dalam karakteristik, dan keduanya dipengaruhi oleh media masa. Semakin besar kredibilitas di pemberi pengaruh, semakin besar dampaknya pada orang lain.
Pemasar dapat memanfaatkan pengaruh individu dengan memonitor komunikasi lisan dan berusaha mengendalikannya bila komunikasi itu bersifat negative. Strategi lain mencakupi menciptakan pemberi pengaruh yang baru, menstimulasi pencarian informasi melalui sumber ini, mengandalkan sepenuhnya pada pengaruh antarpribadi untuk mempromosikan produk, dan memerangi komunikasi lisan yang negatif.
 
MODEL PENGARUH PRIBADI
Pengaruh pribadi menurut teori bekerja dengan tiga cara yang berbeda:
  1. Menetes (trickle down); 
  2. Arus dua langkah (two-sep flow); 
  3.  Interaksi banyak tahap (multistage interaction).
  1. TEORI MENETES
    Teori paling tua mengenai pengaruh pribadi menyatakan bahwa kelas bawah kerap berusaha menyamai perilaku rekan imbangan mereka dan melalui kelas yang lebih tinggi. Dengan kata lain, pengaruh dikirimkan secara vertical melalui kelas sosial, khususnya dalam mode dan gaya yang baru. Agaknya mereka yang berbeda di kelas yang lebih tinggi mengekspresikan kekayaan melalui “konsumsi yang mencolok”, dan perilaku mereka ditiru, bila mungkin, oleh mereka yang berada di dalam strata sosial yang rendah.
    Teori menetes jarang diperlihatkan dewasa ini di Negara-negara yang ekonominya maju. Alasannya adalah bahwa mode baru disebarkan dalam semalam melalui media masa dan dengan cepat ditiru atas dasar barang dagangan masal. Namun, teori ini masih terlihat di dalam ekonomi kesukuan yang belum berkembang bila akses ke media masa terbatas. Namun, di sini pun hal itu menghilang dengan cepat.
    Jenis pengaruh ini jauh lebih lazim terjadi di antara rekan sebaya. Pengaruh ini menjadi dikenal sebagai pengaruh homofilous, suatu istilah yang mengacu pada pengiriman informasi di antara orang yang sama dalam kelas sosial, usia, pendidikan, dan kerakteristik demografi lain.

  2. ARUS DUA LANGKAPada tahun 1948, Lazarsfeld dan para koleganya mengamati bahwa gagasan baru dan pengaruh lain mengalir dari media massa menuju pemberi pengaruh yang pada gilirannya, meneruskannya secara lisan kepada orang lain yang lebih pasif dalam mencari informasi dan jauh lebih sedikit terpapar pada media masa dan sumber lain.
    Walaupun model ini merupakan terobosan bersejarah untuk masanya, sekarannng ada banyak alasan untuk mempertanyakan keakuratannya. Alasan utamanya adalah khalayak tidak sepasif yang diasumsikan teori tersebut. Pertama, dampak jelas bahwa media masa memiliki dampak yang menyebar luas yang tidak terbatas pada pemberi pengaruh. Selain itu, inisiatif tidak harus terletak pada pemberi pengaruh, seperti yang diasumsikan oleh teori tersebut. Komunikasi lisan sama bila tidak lebih sering diprakarsai oleh penerimaan yang mencari advis dari teman atau kerabat yang dapat dipercaya.
  3. INTERAKSI BANYAK TETAP
    Penetilian ekstensif mengenai penyebaran inovasi sebagian besar membatalkan keabsahan model arus dua langkah dengan memperlihatkan bahwa baik pemberi pengaruh maupun pencari dipengaruhi oleh media massa. Sesungguhnya, media massa dapat memotivasi pencari untuk mengancangi seseorang yang lain untuk mendapatkan advis dan bukan sebaliknya. Pemberi pengaruh jarang bertindak sebagai perantara bagi arus isi media massa, sebagaimana yang diasumsikan oleh teori dua langkah.
    Pada suatu masa diterima bahwa pemasang iklan dan pembujuk komersial lain akan mencapai dampak terbesar dengan berkonsentrasi hanya pada orang yang memberi pengaruh. Tentu saja ada asumsi bahwa mereka akan meneruskan apa yang mereka ketahui dari media bersangkutan. Pengertian mutakhir memperlihatkan bahwa baik pemberi pengaruh maupun pencari adalah target yang sah.
PEMBERI PENGARUH (THE INFUENTIAL) 
METODE PENELITIAN
Terdapat tiga cara dasar untuk mengidentifikasik orang yang memberi pengaruh :
  1. Metode sosiometrik-orang diminta mengidentifikasi orang lain yang mereka cari untuk mendapatkan advis atau informasi dalam pengambilan jenis keputusan tertentu. 
  2. Metode informasi-kunci-orang yang berpengetahuan digunakan untuk mengidentifikasi pemberi pengaruh di dalam suatu system sosial. 
  3. Metode penunjukan diri-orang diminta mengevaluasi sejauh mana mereka dicari untuk diminta advis. 
Dua metode yang pertama, tidak banyak dipakai dalam penelitian pemasaran karena berfokus pada kelompok spesifik yang sudah ada dapat diidentifikasi . namun, ada kalanya kompleks apartemen atau lingkungan tempat tinggal di gedung yang bertingkat tinggi merupakan fokusnya. Bila demikian halnya, metode informasi-kunci biasanya lebih disukai karena kemudahan yang lebih besar dalam pelaksanaannya.
Bila banyak kelompok digunakan dijadikan target, metode penunjukan diri lebih disukai. Metode ini dirancang untuk digunakan pada skala luas, dan tampaknya memiliki keabsahan yang dapat diterima. Sasarannya adalah mengidentifikasi apakah jenis atau kategori orang tertentu berfungsi sebagai pemberi pengaruh dan tidak menunjuk individu itu sendiri menurut nama. Bila mereka dapat diidentifikasi dan dipisahkan diri yang lain sebagai pangsa pasar yang berbeda, maka adalah mungkin untuk mengarahkan upaya pemasaran dengan cara mereka.
KARAKTERISTIK
Suatu masalah penting adalah apakah proses pengaruh adalah spesifik produk (monomorfik) atau bertumpang tindih ke dalam bidang-bidang produk lain (polimorfik). Walaupun banyak literature awal yang mendukung hipotesis monomorfik,sekarang ini ada bukti bahwa pengaruh lisan bersifat generalisasi semu (quasi-generalized), dalam hal kebanyakan berfungsi sebagai pemberi pengaruh untuk produk terkait, tetapi tidak untuk semua produk secara umum.
MOTIVASI
Pada umunya orang tidak akan berbagi pengalaman mereka dengan produk atau jasa kecuali jika percakapan menghasilkan semacam kepuasan. Motivasi yang mendorong interaksi seperti ini masuk ke dalam satu atau lebih kategori berikut ini:
  1. Keterlibatan produk; 
  2. Peningkatan diri; 
  3. Perhatian terhadap orang lain; 
  4. Intrik pesan; 
  5. Pengurangan disonansi.

PENGARUH LISAN
Konsumen kerap berpaling kepada orang lain, khususnya teman dan anggota keluarga, untuk meminta pendapat mengenai produk dan jasa. Pengiriman informasi ini diacu sebagai pemberi pengaruh (influential). Pemberi pengaruh juga disebut pemimpin opini, tetapi lebih menghindari istilah hal ini karena konotasi bahwa pengirim informasi mempunyai posisi dominan atas apa yang disebut “pengikut”. Seperti akan dilihat, pengaruh lisan biasanya ridak diekspresikan di dalam pola hierarki seperti ini. Kapan konsumen paling mungkin menerima dan berespons terhadap komunikasi lisan? Berdasarkan penelitian selama lebih dari 30 tahun, adalah aman untuk menyimpulkan bahwa pengaruh pribadi di dalam bentuk kepemimpinan opini paling mungkin terjadi ketika satu atau lebih dari kondisi dan situasi ini ada :
  1. Konsumen tidak mempunyai informasi yang cukup untuk membuat pilihan yang terinformasi secara memadai. 
  2. Produknya kompleks dan sulit untuk dievaluasi dengan mengunakan kriteria yang objektif. Oleh karena itu, pengalaman orang lain berfungsi sebagai “percobaan yang seolah dilakukan sendiri”. 
  3. Orang bersangkutan tidak mempunyai kemampuan untuk mengevaluasi produk atau jasa, tidak peduli bagaimana informasi tersebut disebarkan dan disajikan. 
  4. Sumber lain dirasakan mempunyai kredibilitas rendah. 
  5. Orang yang berpengaruh lebih mudah diakses daripada sumber lain dan dengan demikian dapat diajak berkonsultasi dengan menghemat waktu dan tenaga. 
  6. Pertalian sosial yang kuat ada di antara pengiriman dan penerimaan.
  7. Individu bersangkutan mempunyai kebutuhan yang tinggi akan persetujuan sosial.
DAMPAK KOMUNIKASI LISAN
Berikut ini adalah apa yang kami ketahui mengenai efek pengaruh pribadi pada perilaku konsumen : 
  1. Perbandingan dengan media lain. 
  2. Percakapan yang diprakarsai oleh sumber versus pencarian. 
  3. Informasi positif versus negatif.
  4.  Informasi verbal versus visual.
IMPLIKASI STRATEGI PEMASARAN DARI PENGARUH PRIBADI
Pertanyaan lisan yang positif dapat menjadi salah satu asset terbesar dari pemasar, sementara hal yang berlawanan dapat berlaku bila isinya negative. Pengaruh pribadi tentu saja tidak dapat langsung dikendalikan oleh perusahaan niaga, tetapi dapat distimulasi dan disalurkan dengan banyak cara. 
  1. Memonitor isi pernyataan lisan. 
  2. Kepercayaan tunggal akan komunikasi lisan. 
  3. Menggunakan pemberi pengaruh sebagai target pasar. 
  4. Mengendalikan komunikasi lisan yang negatif.

  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • RSS
Read Comments
Langganan: Postingan (Atom)