BAB 8 : Mempengaruhi sikap dan perilaku
PERILAKU KONSUMEN
BAB 8
Mempengaruhi sikap dan
perilaku
1.
Dari bujukan hingga komunikasi
2.
Teknik modifikasi perilaku
1. Dari
Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen
adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan
mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau
untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli
merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang
mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model
rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan
yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari
pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses
pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen.
Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan
pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak
produk yang ditawarkan).
Rangsangan
pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi
mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan
yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik
modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui
beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek
promosi.
2. Tehnik
Modifikasi Perilaku
Tehnik-tehnik
modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen adalah :
A.
Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu
tindakan kepada seseorang
Barangkali setiap orang
yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau
mencoba Ice cream dan Cheese kami yang baru?`
`Anda mau pesan kentang goreng?`
B.
Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu mengajukan
beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang
kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari
permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh : Menawarkan
produk yang mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah
C.
Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk
gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
D.
Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten
akan meningkatkan jumlah pembelian.
Komitmen yang tertulis
akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi Perusahaan penjualan
door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat
mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir
perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)
E.
Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan
semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`. Label diduga
menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin
konsumen, sehingga pembelian terjadi.
Pemasar pakaian dapat
mengatakan, `Anda orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian
untuk anak orang tersebut.
F.
Insentif (Insentif)
Insentif merupakan
jaaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,dll.
Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi
produk.
Contoh: Mainan anak pada produk makanan anak, cairan
pewangi pada produk detergen dan sebagainya
0 komentar:
Posting Komentar