PERILAKU KONSUMEN BAB III PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
PERILAKU MONSUMEN
BAB III
“PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN”
“PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN”
|
NO.
|
NAMA LENGKAP
|
NPM
|
|
1
|
HANE KARTIKA
|
13211191
|
UNIVERSITAS GUNADARMA
2013-2014
ILMU EKONOMI – MANAJEMEN SI
2013-2014
ILMU EKONOMI – MANAJEMEN SI
PERILAKU KONSUMEN
BAB III
BAB III
PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1. Model proses pengambilan keputusan
2.
Tipe-tipe
proses pengambilan keputusan
3.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pemecahan masalah
4.
Pembelian
5.
Diagnosa
perilaku konsumen
III.I Model Proses Pengambilan Keputusan
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik
dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah
konsumsi akan dievaluasi kembali.
III.II Tipe-tipe Proses Pengambilan
Keputusan
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan Masalah (Problem Recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian Informasi (Information Source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.Mengevaluasi Alternatif (Alternative Evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan Masalah (Problem Recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian Informasi (Information Source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.Mengevaluasi Alternatif (Alternative Evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan Pembelian (Purchase Decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi Pasca Pembelian (Post-Purchase Evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
III.III Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan
masalah :
1. Alternatif-alternatif
dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2. Tersedia
waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat
tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
pembelian.
Terdapat 5
faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation)
1. Motivasi (motivation)
Merupakan suatu
dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception)
2. Persepsi (perception)
Merupakan hasil
pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan Sikap (Attitude Formation)
3. Pembentukan Sikap (Attitude Formation)
Merupakan
penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (Integration)
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (Integration)
Merupakan
kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5. Pembelajaran (Learning)
Merupakan
proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
III.IV Pembelian
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
III.IV Pembelian
Pembelian adalah situasi dimana
konsumen bersedia menukarkan sejumlah uangnya dengan sejumlah produk barang dan
jasa untuk memenuhi kebutuhannya.
Pembelian adalah proses penemuan
sumber dan pemesanan bahan, jasa serta perlengkapan dengan tujuan memperoleh
barang dengan biaya yang sesuai dengan kualitas.
Brown dkk. (2001:132) mengatakan bahwa secara umum
pembelian bisa didefinisikan sebagai: “managing the inputs into the
organization’s transformation (production process).” Pendapat tersebut
kurang lebih mempunyai arti bahwa pembelian merupakan pengelolaan masukan ke
dalam proses produksi organisasi.
Aktivitas dalam proses pembelian :
1. Permintaan pembeliaan
2. Pemilihan Pemasok
3. Penempatan order pembelian
4. Penerimaan Barang
5. Pencatatan transaksi pembelian
Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan
pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam
proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
Ada tiga aktivitas yang
berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh
konsumen yaitu ( Hahn, 2002 : 69 ) :
a. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
b. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan
pembelian.
c. Komitmen atau loyalitas konsumen yang sudah
biasa beli dengan produk pesaing.
Menurut Kotler ( 2002 : 183 ),
perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh:
1. Faktor budaya
2. Faktor Sosial
3. Faktor Pribadi,
4. Faktor Psikologis,
III.V Diagnosa Perilaku Konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan public.
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga
pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen :
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif.
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif.
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional.
Pendekatan
Tradisional yang didasari pada
teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta
dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode
untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan
melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman
tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan,
serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing.
Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan
menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing
terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
0 komentar:
Posting Komentar