PERILAKU KONSUMEN IV B PEMBELIAN
PERILAKU MONSUMEN
BAB IV B
“PEMBELIAN”
“PEMBELIAN”
NO.
|
NAMA LENGKAP
|
NPM
|
1
|
HANE KARTIKA
|
13211191
|
UNIVERSITAS GUNADARMA
2013-2014
ILMU EKONOMI – MANAJEMEN SI
2013-2014
ILMU EKONOMI – MANAJEMEN SI
PERILAKU KONSUMEN
IV B
IV B
PEMBELIAN
1.
Proses keputusan membeli
2.
Memilih alternatif terbaik
3.
Memilih sumber-sumber pembelian
IV B. I Proses Keputusan Membeli
Setiap saat konsumen dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan membeli. Tahapan untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahapan berikut
Proses pembelian
bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal
pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman
yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan
dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut.
Kebutuhan juga dapat
dipicu oleh stimulus eksternal seperti contoh iklan. Iklan yang menawarkan
suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya.
1.
Information Search (Mencari Informasi)
Konsumen
secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan
produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia
akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan
tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Jumlah pencarian yang
dilakukan akan sangat ditentukan oleh kuatnya dorongan motivasi, jumlah
informasi awal yang didapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih banyak
informasi dan kepuasan yang didapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh
informasi dari berbagai sumber yang meliputi:
1.
Individu:
keluarga, kawan, tetangga, kerabat.
2.
Komersial
: iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan, pameran
3.
Umum:
media massa, lembaga konsumen
4.
Pengalaman:
penggunaan produk,pemilikan produk, pengujian produk.
Pengaruh hubungan
sumber-sumber informasitersebut terhadap pembeli bervariasi.pada umunya, porsi
informasi terbesar yang diperoleh konsumen berasal dari sumber komersial yang
dikendalikan oleh produsen atau pemasar. Sedangkan pada pembelian jasa, sumber
individu merupakan sumber yang paling efektif.
2.
Alternative Evaluation (Evaluasi Alternatif)
Cara konsumen
memproses informasi untuk sapmpai pada pemilihan merk disebut evaluasi
alternative. Ada beberapa konsep dasar proses evaluai konsumen:
1. Setiap konsumen
berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang
dapat diperolehdengan membeli produk atau jasa.
2. Konsumen akan
memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk.
3. Konsumen
berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merk
dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan
kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian dikenal dengan citra merk.
3.
Purchase Decision (Keputusan untuk Membeli )
Pada tahap evaluasi
konsumen menyusun peringkat merk dan membentuk tujuan pembelian. Biasanya
keputusan pembelian konsumen akan menetapkan untuk membeli merk yang paling
diminati. Ada dua factor yang dapat muncul diantara tujuan pembelian dan
keputusan untuk membeli. Yang pertama adalah pengaruh atau sikap pihak lain
terhadap pilihan konsumen. Yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga.
Konsumen enetapkan tujuan pembelian berdasarkan bebebrapa factor seperti
pendapatan keluarga, harga yang terjangkau dan manfaat yang akan diperoleh.
Jika ada situasi yang tidak terduga seperti pemutusan hubungan kerja, akan
dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan pembelian.
4 Post
Purchase Behavior ( Sikap setelah pembelian)
Setelah melakukan
pembelian suatu produk, konsumen dapat memperoleh kepuasan atau sebaliknya
merasa kecewa dengan produk yang dibeli. Kondisi ini akan berpotensi membentuk
perilaku pembelian pada minat konsumen terhadap produsen atau penjual.faktor
penyebab kepuasan atau kekecewaan di pihak konsumen terletak pada hubungan
antara harapan konsumen dan citra produk yang didapatkannya.
Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Pihak produsen
umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan produk yang sudah ada dibandingkan
dengan melepas produk yang baru. Hal ini disebabkan karena dalam persaingan
yang sudah sangat ketat, perusahaan harus dapat menyakinkan konsumennya bahwa
produk, jasa atau ide yang diterima oleh konsumen benar-benar baru dan ini
biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.
Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada
pembeli seperti yang digambarkan dalam bagan di bawah:
1.
Awareness ( kesadaran)
Pada saat produsen atau pemasar memasarkan
produk baru, konsumen harus dibangkitkan kesadarannya bahwa telah ada produk
baru di pasaran. Cara yang ditempuh biasanya melalui iklan di media massa
dengan gencar. Adakalanya cara yang ditempuh adalah dengan mengumumkan dalam
situs-situs resmi perusahaan tentang produk-produk yang akan dipasarkan atau
melalui pameran-pameran. Cara yang terakhir ini kebanyakan ditempuh oleh
produsen mobil.
2.
Interest (Ketertarikan)
Setelah adanya kesadaran dari konsumen, mereka
tentunya akan tertarik untuk mengetahui lebih lanjut dan berusaha untuk mencari
informasi sebanyak-banyaknya tentang produk tersebutk.
3.
Evaluation (evaluasi)
Setelah mendapatkan informasi yang dirasakan
cukup, pihak konsumen akan melakukan evaluasi. Evaluasi yang dilakukan meliputi
kebutuhan yang diperlukan, keunggulan atau kelebihan yang ditawarkan oleh
produk baru tersebut dibandingkan produk yang lama, harga yang ditawarkan dan
lain sebagainya.
4.
Trial (percobaan)
Jika berdasarkan hasil evaluasi terhadap
produk yang baru dirasakan dapat memenuhi kebutuhannya, konsumen akan membeli
produk tersebut untuk mencoba apakah ada kesesuaian antara kebutuhan yang
diinginkan dengan hasil yang didapatkannya. Masa ini biasanya masa yang kritis
bagi suatu produk, jasa atau ide yang baru, jika berhasil memuaskan konsumen
maka produk tersebut akan dapat diterima oleh pasar.
5.
Adoption ( Adopsi)
Jika produk baru tersebut sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen, maka konsumen akan memilih produk tersebut
dibandingkan produk yang terdahulu atau produk pesaing jika ada.
IV B.II Memilih
Alternatif Terbaik
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai
pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh
yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan
alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak
membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan.
Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari.
Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah
dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan
konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;
Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk
mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara
otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena
dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.
Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati
dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk
membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).
Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta
mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
IV B. III Memilih Sumber-Sumber Pembelian
Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
• Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
• Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
• Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen
• Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan
produk
Sebelumnya
Sumber-Sumber pembelian itu dipisah menjadi dua bagian ada faktor Intern &
Ekstern.:
Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber-sumber Pembelian ekstern :
1. Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh
didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
- Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
- Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen
yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
- Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
- Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen
yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk,
iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
0 komentar:
Posting Komentar